菜鳥和職場精英,其實就差這9個細節
日期:2018-07-20 瀏覽
你身邊是否有這種職場精英存在?與他人見面數秒之內就知道對方腦中想什么,一次洽談就知道案子會不會順利進行……為什么你覺得自己能力很強,但為何領導總不放心將重要的事情交給你?

為什么你覺得自己一直認真做事,卻總與成功失之交臂?為什么別人都迅速成功,你卻還是被看做一只不成熟的小菜鳥?其實你和精英就差那么幾個細節!

細節1:通過會見時間來推測對方的重視程度

與合作客戶預約見面時,從對方指定的日期與時段,就可以看出對方的認真程度。

首先是關于星期幾的決定。在周末休假的情況下,如果對方預訂周一或周五,表示對方認為這次見面相當重要。周一人處在精神、體力都非常充足的狀態;周五則是隔天休假,可以不用在意后面的時段安排,慢慢進行會談即可。

其次是時段?;旧?,約見面都是以上午十點,下午一點、三點、五點等作為時段安排。若是約十點,表示對方在此之前沒有其他約會,所以能夠準時開始。如果是下午一點,由于是中午休息時間結束后的時段,也可以準時開始。十一點的約會到中午十二點,只有一小時的時間可用,下午四點到下班時間的五點也一樣,只有一個小時。

由此可以看出對方對于這個約會不是非常認真看待。另外,X 點三十分的時間安排,可能表示對方認為這次見面可有可無??傊?,約在這樣的時間就等于表明只想見你三十分鐘。

教你一招兒:提出不同時段的選項,通過選擇推測對方的重視程度。

安排約會時,不是籠統地詢問對方“哪一天可以呢” ,而應該習慣地提出不同日子的不同時段讓對方選擇。這樣做才能夠訓練觀察力。就是比較約見的日子及時段,然后與洽談的結果進行驗證。不過也要記得,如果對方是大忙人,這樣的驗證可能就會失效。

細節2:從對方坐的位置判斷對方信任的人

在商務洽談的場合中,假設有客戶一人與我方兩人在場。從客戶選擇的位子可以推測他信任這兩人中的哪一個人。如果面對面坐著,表示客戶對于這個人的信賴程度很高。

不見得坐在正對面就是好的。不過,也不見得坐在正對面就容易建立信賴關系。比起正對面,也有變得更親密的座位安排,如果想與對方感覺更親近,安排在隔壁的位子也是方法之一。

教你一招兒:嘗試分析各種模式并加以驗證。

在洽談席中,如果我方先坐下來,對方隨后坐在我方正對面的話,可以推測對方信賴我方,或是想與我方建立信賴關系。若對方坐在離座位稍遠的斜前方,也可以推測對方不信賴我方,或是不想與我方建立信賴關系。經常比較這些預測與洽談結果并驗證是否相符,這樣就能夠訓練分析力。

細節3:用具體案例拉近雙方的認知差距

如果以抽象方式說話,自己與對方所想的很容易有差距。

例如,同事想在高級餐廳招待客戶,于是找你討論。就算他說“高級餐廳”,所指的范圍也非常廣泛。有那種在摩天大樓最頂樓的餐廳,也有那種不接待陌生客人、沒有招牌的私人會館。因此,聽到高級餐廳時,要舉出具體的餐廳名稱確認,通過這樣的方式,才能夠使雙方頭腦中的印象達成一致。

教你一招兒:價值觀差異越大,越有機會提高分析力。

價值觀與自己差距越大的對象,越具有分析價值,也越能夠作為觀察技巧的訓練對象。若是工作方面,可以找其他公司的高級主管或不同領域的人;若是私人方面,可以找外國朋友等不同立場、國籍或年齡的人積極交流。

細節4:點相同的飲料可能會提高洽談的成功率

不知各位有沒有過這樣的經驗?與客人約在咖啡館里洽談生意,點飲料時,我方先選好飲料,結果對方也點相同的飲料。

當然,這可能只是雙方想喝的飲料正好一樣。特別是咖啡,經常是大家都會點選的飲品。

但我們可以利用提供相同飲料的方式讓客人產生認同感,借此提高洽談的成功率,同時也有助于建構人際關系。

教你一招兒:搶先選擇特殊的餐點。

若想看對方是否模仿我方點餐,自己就必須搶先點餐。如果被對方先點了,就無法觀察對方有沒有模仿我們。所以要選擇較特殊的餐點。因此,可以試著點柳橙汁或咖啡歐蕾(一種法式咖啡)等較不一樣的飲料,然后觀察對方是否會說“我也一樣”。

細節5:從含糊不清回答的部分看出對方真正的心意

當你與客戶說話時,如果客戶的回答模糊不清,表示一定有什么事情隱瞞著。

假設業務員與某家公司進行洽談。當產品說明告一段落之后,業務員詢問:“請問貴公司有考慮其他公司嗎?”這時如果對方回答得很含糊:“嗯,也不是沒有啦?!北硎緦Ψ經]有認真考慮我方公司的產品。

為什么對方會說出一個模糊的答案呢?那是因為萬一被發現公司沒有認真考慮,會被討厭。由于內心總是有不想被討厭的想法,所以會以含糊的回答隱瞞對對方不利的訊息。

教你一招鍛煉方式:通過各種方式努力看出真相。

對于對方含糊的說話內容,有時要窮追到底,有時要以其他方式再問一次,或是隔一陣子再問問看。然后,還要習慣問別人同樣的問題。通過這個方式,就會知道“原來是這么一回事”,在了解實情的同時提升分析力。

細節6:至少三顧茅廬才有可能獲得客戶信任

對于初次見面的人,我們不太會直接說出真心話。一般人大概要到第三次見面的時候才會說出內心話。

為什么是第三次呢?第一次見面時,雙方都處于緊張狀態,光是要傳達給對方的事情腦子就裝滿了,所以只說完自己該說的事情,見面就結束了。第二次見面還處于觀望對方態度的狀態。到了第三次見面,雙方的關系終于比較融洽,也就容易說出內心話了。透過前面兩次的見面了解對方的態度,自己就能夠判斷“對于這個人可以說這些”,知道如何說出真心話。

教你一招兒:編出拜訪的理由。

若不想給人難纏的印象,就不能進行無意義的拜訪,一定要編出一些理由才行。

例如歲末年終的拜年、中秋節的祝賀等,都可以。就算是極短的見面時間,對方也會在見面時不經意地說出心里話。若是業務員,可以編一個對對方有好處的借口登門拜訪,例如“我們公司這次制作了一個新奇的產品,想帶過去給您看看”等。最佳做法就是有意在第一次見面時留下一份作業,例如應該說的事情故意忍住不說。更好的做法是從對方那里得到一個問題,下次去的時候進行詳細解答。

細節7:自掏腰包購買自己公司的產品才能嚴格地分析

人們很容易忽視自己公司售賣商品的價值。

就算自家公司的商品排列在店面的商品架上,標示著一百元的價格,通常自己也不會真正質疑賣這個價格是否恰當吧?以往只從銷售方的角度看待的商品 / 服務,通過購買的行為,通過自己購買就會以消費者的立場看待。如此一來,就會看到位于銷售端時沒發現的各種問題。

教你一招兒:購買競爭對手的商品/服務。

例如在咖啡店工作,如果店里所有的人都是平常一起工作的同事,這樣無論如何都很難從消費者的角度客觀分析。還有,在所有員工都是熟人的店里,就算以消費者的立場點一杯咖啡,也不會觀察到這家店平常提供給消費者的服務。像這樣的情況就要試著去競爭對手的店里消費。也就是在與自家公司相近的價格區段中,購買類似的商品 / 服務。還有,若購買公司的商品 / 服務時,不能因為自己是公司員工,就要求以員工價打折。若想要以消費者的角度思考,就必須以消費者的價格購買才行。

細節8:看對方的領帶就能想象對方的性格

領帶能充分顯示一個人的性格。

從領帶的花色或領結的樣式能看出一個人的個性,不過顏色則更能強烈反映出一個人的性格。具體來說,紅色代表熱情,藍色代表沉著冷靜,粉紅色代表友善,黃色表示想引人注目。領帶的顏色與人的性格大致上是相關聯的。

領帶也會隨著日子的不同而改變。其實這才是重點。一個人在某一天的心情或動力,會反映在當天他所系的領帶顏色上。

教你一招兒:通過領帶釋放你的信息。

若想讓今天見面的人認為自己很有活力、很熱情,就要選擇紅色領帶;想讓對方內心覺得自己今天傳達給對方的信息很理性,就要系上藍色領帶。

細節9:在送客時最容易聽出對方的真心話

告別時提問,對方容易說出真心話。

洽談或討論結束后,從會議室或討論的房間出來時,對方會陪我們一起走到電梯或大廳門口。如果這時直接開口詢問在洽談或討論場合無法說出口的問題,對方多半會說出真心話。

離開時由于心情放松就容易說漏嘴。送客時容易說出真心話的原因是對方忘記了自己的立場。當洽談或討論一結束,由于緊張氣氛頓時消失而忘記了自己的立場,真心話也會不小心說出口。

教你一招兒:養成告別時提問的習慣,在工作中也有助于訓練觀察力。

注意送客時自己與對方的距離。如果對方到離開時一直保持近距離,表示對方容易說出真心話。若是步調一致一起走出來,或并肩而走,極有可能說出內心話。

一定要養成對話、提問的習慣。如果養成告別時提問的習慣,在工作中也有助于訓練觀察力。若想養成這項習慣,訣竅就是事先想好告別時要說的話或想問的問題。洽談或討論不是走出會議室就結束了,而是會延續到送客時間,請抱著這樣的認知并加以運用。因為告別之際就是你最后努力的時機。

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